تکنیک های نهایی سازی فروش

نهايي سازي فروش، بخش پاياني و مهم فروش است، يعني وقتي مشتري آماده خريدن شده، نبايد بگذاريد کار به جايي بکشد که او بگويد بسيار خوب، حالا مي روم و فکر مي کنم و... بايد طوري رفتار کنيد که مشتري در همان لحظه به تصميم برسد. عملکرد شما در آن لحظه، بسيار مهم است. نهايي سازي فروش، تکنيک هاي بسياري دارد که برخي از آنها را براي شما مي گويم.

تکنيک دعوت
ساده ترين تکنيک براي نهايي سازي فروش، دعوت کردن مشتري به خريد است:» اگر از اين خوشت آمده، چرا امتحانش نمي کني؟« اغلب مشتريان براي خريد، روي لبه تصميم گيري هستند. در همان حالي که دارند براي خريد تصميم مي گيرند، تجربه هاي بدي را که از خريد قبلي شان دارند، به ياد مي آورند. آن وقت مي گويند نه، نيازي ندارم، نمي دانم... اما فروشنده خوب، هيچ فروشي را بدون اينکه از مشتري دعوت کند، ترک نمي کند.

تکنيک جايگزيني
در صورتي که مشتري، بيشتر از يک گزينه براي انتخاب دارد و مردد است که کدام را بردارد، بايد از مشتري بپرسيد کدامش را دوست داري؟ ما آدم ها همگي خوشمان مي آيد از اينکه چند گزينه خوب براي انتخاب داشته باشيم. اما اگر فقط يک گزينه براي انتخاب وجود دارد، بايد گزينه هاي جديد ايجاد کنيد:گران است؟ ما تخفيف مي دهيم، چقدر نقد داريد؟ قسط مي بنديم!

تکنيک مراقبت
مشتري بايد اين را احساس کند که اگر هم دارد در انتخابش اشتباه مي کند، شما مراقب اوضاع هستيد و او را تنها نمي گذاريد. اين حس، حس بسيار خوشايند و خوبي براي مشتري است. اينکه در نوع فروشتان چطور مي توانيد از اين تکنيک استفاده کنيد، به خودتان بستگي دارد. مشتريان، حتي در آخرين لحظات خريد هم ترديد دارند. همين است که اگر شما به آنها اطمينان بدهيد که هيچ دليلي براي نگراني وجود ندارد و شما مراقب همه چيز هستيد، خيالشان راحت مي شود و يک قدم بزرگ به سمت خريد نزديک مي شوند. طراحي غرفه

تکنيک ثانويه
اگر مشتري شما خريدار ماشين است، روي يک بحث ثانويه در خريد ماشين تمرکز کنيد، نه روي بحث اصلي خريد. مثلاً بگوييد رنگش چطور است، اين رنگ را دوست داريد؟ رنگ، يک عامل ثانويه است. اصل قضيه، خود ماشين است، اما شما با اين سوال، فروش را به سمت نهايي شدن مي بريد.

تکنيک زاويه تند
در اين تکنيک، شما بايد براساس مخالفت ها پيش برويد. مثلاً مشتري مي گويد: اين هزينه اش خيلي بالا است، شما در پاسخ مي گوييد: اگر قسطي کنيم، مي توانيد همين را برداريد؟
مي گويد: آخر من اين را فردا احتياج دارم، شما مي گوييد: خوب، اگر بتوانم تا غروب برايتان آماده اش کنم، چطور؟ يعني تا مشتري مخالفت کرد، شما از همان زاويه، راه را مي بنديد.

تکنيک اجازه
ما آدم ها دوست داريم که از ما اجازه گرفته شود. پس مشتري را مجبور نکنيد. بلکه بايد به نحوي با او صحبت کنيد که در شرايط انتخاب قرار بگيرد. مثلاً بگوييد: اجازه مي دهيد اين کار انجام بشود؟ او هم تصميم گيري مي کند تا به نتيجه آري يا خير برسد. (هيمن و سانچز، تاکتيک فروش)
منبع: کيامهر