طراحی افزایش فروش

براي افزايش فروش سه راه پيش رو داريم: اول افزايش تعداد موارد فروش فردي، دوم افزايش حجم فروش به هر مشتري و سوم، افزايش تعداد دفعات فروش به هر مشتري. طراحي غرفه
مدل فروش قديمي4 بخش داشت: اول ابراز صميميت(تحويل گرفتن مشتري)، دوم صلاحيت دادن به مشتري(شما چقدر پول داريد يا چقدر مي خواهيد هزينه کنيد)، سوم سخنراني براي مشتري(معرفي کالا) و چهارم، نهايي سازي فروش(کالا را بخر، مشتري!)

اما مدل جديد فروش برعکس شده است. توصيه مي شود40 درصد از وقت خود را بگذاريد براي ابراز صميميت و جلب اعتماد مشتري، 30 درصد از وقت را به شناسايي نيازهاي مشتري اختصاص دهيد(براي اين منظور بايد خيلي با دقت به حرفهاي مشتري گوش کنيد)، 20 درصد از وقت را بگذاريد براي معرفي کالا تا نشان دهيد اين کالا چگونه نياز مشتري را برطرف مي کند و10 درصد آخر را هم اختصاص بدهيد به نهايي سازي فروش. صحبت مشتري را قطع نکنيد، وقتي او حرف مي زند يک کلمه هم نگوييد. اگر مکث کنيد و با توجه به حرفهايش گوش کنيد و سوال هاي مرتبط بپرسيد، مشتري اين گونه تعبير مي کند که او براي من ارزش قائل است. خوب سوال کنيد. سوال ملايمي مثل : »منظورتان چيست؟« به مشتري مي فهماندکه شما به درک نياز او علاقمنديد. (روانشناسي فروش –برايان تريسي)
منبع: کيامهر