اصول و تکنیکهای فروش

فروش، نوعي کمک به ديگران است براي ارتقاي کيفيت کار و زندگي آنها. در سال هاي اخير، فروش تغييرات شگرفي داشته. رقابت ها، فوق العاده شديدتر و فروشنده ها خيلي بيشتر شده اند. آنهايي که مي خواهند مشتري بيشتري جذب کنند، بايد هوش و شخصيت برتري داشته باشند و حتي نوع لباس پوشيدن، صحبت کردن و راه رفتنشان هم اهميت پيدا مي کند. رقابت در فروش، مثل رقابت در مسابقات ورزشي است که اگر دايم آموزش نبينيد و تمرين نکنيد، رقبا از شما جلو مي زنند. اگر به طور دايم بهتر نشويد، حتماً بدتر مي شويد و مي رويد در جمع همان80 درصد پاييني. (روانشناسي فروش –برايان تريسي)

شناخت گروه هدف
مشتريان شما واقعاً چه کساني هستند؟ کجايي اند؟ چند ساله اند؟ ميانگين در آمدشان چقدر است؟ ميانگين تحصيلاتشان چطور؟ هرچه اطلاعات شما درباره مشتري ها يا گروه هدفتان دقيق تر باشد، مشتري هايتان را بهتر مي توانيد انتخاب کنيد. آن وقت به جاي اينکه مسلسل برداريد و شروع کنيد به رگبار بستن، کافي است يک تير و کمان برداريد و با دقت تير بياندازيد. واقعيت اين است که هيچکدام از مشتريها به شما، شرکت شما و محصول شما اهميتي نمي دهند. آنها فقط نگاه مي کنند که شما چکار مي کنيد تا آنها راحت تر زندگي کنند. چه تفاوت فاحشي را مي توانيد در کيفيت زندگي آنها ايجاد کنيد؟ مثلاً اگر يک مشتري مي رود سراغ بيمه، هيچ علتي نداردجز اينکه مي خواهد احساس امنيت داشته باشد و احساس امنيت يعني ارتقاي کيفيت زندگي، يعني بهبود زندگي. پس شما بايد درباره محصولات و خدمات خودتان تبليغ کنيد و به وضوح به مشتريانتان بگوييد که مزاياي محصول شما چيست. طراحي غرفه

مشتري بايد اين را درک کند که شما خصوصيات کالاي مورد نياز او را کاملاً شناخته ايد و توانسته ايد محصولي به او عرضه کنيد که اگر بهترين نباشد، يکي از بهترين هاي موجود در بازار است. بايد مدام اين سوال را از خودتان بپرسيد که اين مشتري چرا محصول شما را مي خرد و چرا آن يکي را نمي خرد؟ اگر چشمتان را به اين حقيقت مهم ببنديد، به يقين فروشنده موفقي نخواهيد شد. (ديويد، مديريت استراتژيک)

ارجاع، مهمترين کليد فروش
ارجاع، مهمترين کليد فروش است. تا حالا شده است که محصولي را خريده باشيد و بعد از خريد، بفهميد چه کلاهي سرتان رفته؟ کافي است فقط يک بار اين اتفاق برايتان افتاده باشد تا از آن به بعد، هميشه موقع خريد، به فروشنده شک کنيد. اين اتفاق براي همه مشتريان- دست کم يک بار- افتاده و بنابراين آنها هميشه شکاکند، چه در ايران و چه در هر جاي ديگر دنيا. شما بايد به مشتري اطمينان بدهيد تا اين ترس و شک او از بين برود. بنابراين، نحوه صحبت کردن شما و طرز لباس پوشيدنتان اهميت پيدا مي کند. خوش قول بودنتان مهم مي شود و همين طور ساير ويژگي هايي که در واقع، ملاک قضاوت مشتري درباره شخصيت و ميزان صداقت شماست. در اين سفر به يکي از رستورانهاي تهران رفتم و ديدم حسابي شلوغ است. درباره آن رستوران سوال کردم و به من گفتند که اينجا هميشه همين طور است و همه آن را به دوستان و آشنايانشان معرفي مي کنند. اين يعني عملکرد درست. شما اگر براي مشتري اولتان خوب وقت و انرژي بگذاريد، براي مشتري بعدي که يک مشتري ارجاعي است، کافي است يک دهم مشتري قبلي، انرژي بگذاريد. (تريسي، برگرفته از سمينار تهران)

پاسخگويي به مخالفت هاي مشتري
قدرت پاسخگويي به مخالفت هاي مشتري، يک مهارت موثر در بحث فروش است. هر چه مشتري بيشتر از شما سؤال کند، بايد با علاقه بيشتري به او جواب بدهيد، چون اين سؤال نشانه آن است که مشتري از محصول شما خوشش آمده. موقع پاسخ گويي حق نداريد عصباني شويد. اگر مشتري سوال کرد و شما خودتان را از بحث کنار کشيديد، باخته ايد، بايد پيشاپيش سوال هاي مشتريانتان را پيش بيني کنيد و براي هر کدام، جواب مناسبي تدارک ببينيد. (باترا، راه هاي ساده براي شغل شريف فروشندگي)

روش ارتباطي
مشتري از شما خريد نمي کند، مگر اينکه احساس کند شما به او اهميت مي دهيد. اينکه مشتري در صحبت با شما احساس امنيت کند، بسيار مهم است. صحبت شما با مشتري، بايد ترس و شک او را از بين ببرد. پس ارتباط بعد از فروشتان را با هيچ کدام از مشتري ها قطع نکنيد، چون اين ارتباط باعث ارجاع مشتريان بعدي مي شود. براي يک فروشنده موفق، فروش صرفاً شروع يک ارتباط است، نه پايان يک ارتباط. محصولات مهم نيستند، ارتباط مهم است. پس روي رابطه تمرکز کنيد.
منبع: کيامهر